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　　郭涵開始愈發(fā)適應(yīng)身為房產(chǎn)主播的生活節(jié)奏和狀態(tài)，相較于最初對房產(chǎn)直播的抗拒，如今的她已經(jīng)可以自如面對直播間的眾人，對著手機(jī)駕輕就熟地講解長春當(dāng)?shù)刈钚碌姆慨a(chǎn)政策，解答大家提出的購房疑問。

　　四年間，通過“長春新房嚴(yán)選郭涵”的快手賬號，她積累下了近4萬粉絲關(guān)注，每月可穩(wěn)定收獲300-500條購房線索，為8-10個(gè)家庭尋找到滿意的“理想家”……“在長春已為1000多個(gè)家庭成功選房”是她寫在快手主頁上的履歷，亦是這位80后選房師多年如一日堅(jiān)持真誠、專業(yè)服務(wù)的最好證明。

　　興趣使然轉(zhuǎn)做房產(chǎn)中介

　　2016年年底，經(jīng)營著幾家女裝、皮具店的郭涵，在親戚的引薦下兼職做起了房產(chǎn)銷售。

　　原因無二，不過是興趣使然，“入行之前我有過幾次買賣房子的經(jīng)歷，短暫接觸下覺得學(xué)問很多，還挺有意思的，就這樣入了行”。

　　對于大多數(shù)中介而言，在入行之初免不了要經(jīng)歷一番“社會的毒打”，方能深入了解行業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)而總結(jié)出實(shí)用的銷售經(jīng)驗(yàn)。但幸運(yùn)的是，郭涵入行便遇到了“新人友好型”店長?！拔覀冮T店下班時(shí)間是下午5點(diǎn)，但每天4點(diǎn)時(shí)，店長都會給我們進(jìn)行一小時(shí)的培訓(xùn)，讓我們更專業(yè)、更系統(tǒng)地學(xué)習(xí)到了房產(chǎn)中介應(yīng)該掌握、具備的知識和技能?！?/P>

　　或許是因?yàn)榍捌诖蛳铝嗽鷮?shí)的基礎(chǔ)，也或許是得益于入行前的銷售經(jīng)驗(yàn)加持，郭涵的房產(chǎn)中介之路起步格外順暢，“入行第一個(gè)月我就開單了，打這之后也從來沒有一個(gè)月一單沒出的情況”。在她看來，這份“跨界”的兼職并未有什么“水土不服”，反而為她的生活帶來了新的樂趣與收入?！胺慨a(chǎn)工作穩(wěn)定后，我也把手頭的實(shí)體店關(guān)掉了，全身心投入了這份工作?！?/P>

　　但非要讓她說個(gè)感受到“挫折”的瞬間，房產(chǎn)直播的興起算是一件。那是2019年的下半年，短視頻直播平臺的興起讓部分房產(chǎn)中介看到了商機(jī)，并嘗試以這種新形式傳遞房源信息，收取購房線索。

　　“當(dāng)時(shí)我正好換了一家門店工作，店長是個(gè)小年輕，接觸新事物比較快”，為了帶動門店更多中介趕上“潮流”嘗試新銷售渠道，本不需要扛業(yè)績的店長以身試水，成為了門店里“第一個(gè)吃螃蟹”的人。

　　“我們店長直播的效果特別好，粉絲飛漲，第一個(gè)月就成單了，還不止一套，約他線下看房的人也很多?！庇辛顺晒Π咐?，后續(xù)工作推進(jìn)也變得容易許多，門店的一位年輕女同事也開啟了快手直播售房的嘗試。

　　作為當(dāng)時(shí)門店的銷冠，郭涵業(yè)務(wù)能力毋庸置疑，因此，在店長直播初見成效后，他就盯上了郭涵，“從他開播第二個(gè)月起，就不斷勸我直播，包括我老公也一直鼓勵我，覺得我的專業(yè)知識肯定能撐起直播”。

　　但郭涵還在猶豫，“其實(shí)在2018年我就發(fā)現(xiàn)有同行在快手上售房，從那時(shí)起我就有嘗試通過短視頻發(fā)布一些房產(chǎn)內(nèi)容，但因?yàn)榭謶昼R頭再加上對自己的形象沒有信心，我從未嘗試過真人出鏡，對于直播甚至還有點(diǎn)抗拒”。

　　此一時(shí)彼一時(shí)，她很快意識到“不播不行了，效果有目共睹，不逼自己一把就要被落下了”。就這樣，郭涵“被迫”成為了門店第三位開播的中介，正式踏上了快手房產(chǎn)主播的新旅程。

　　一次新的嘗試

　　郭涵沒有辜負(fù)店長和家人的信任。

　　決定嘗試新媒體售房后，郭涵便將直播當(dāng)做了每日常規(guī)日程的一部分，“哪怕我休假不上班，每晚的直播也不會?！?。就這樣播了一段時(shí)間，她迎來了在快手成交的第一單。

　　“那次是有樓盤搞了個(gè)線上活動，推出一批特價(jià)房源，邀請我們?nèi)ナ蹣翘幹辈?，那也是我第一次在售樓現(xiàn)場直播。”

　　直播過程中，有位客戶私信聯(lián)系到郭涵，留下了聯(lián)系方式，還撂下話“我等會去售樓處找你，一個(gè)小時(shí)后就到”。帶客戶看房需要中介與售樓處提前報(bào)備，因此收到消息的郭涵直接下播，提前做好了帶看準(zhǔn)備工作。“沒想到不到一個(gè)小時(shí)他真來了，還在當(dāng)天直接全款定下了一套房子。”

　　那是一位50多歲的大哥，家里房子是老城區(qū)的小戶型，房齡大概有20多年，“他是帶著改善性需求來的，剛好我那次所帶的房源位于一個(gè)國家級的新區(qū)，周邊生活環(huán)境很不錯，且價(jià)格優(yōu)惠性價(jià)比很高還是現(xiàn)房，大哥一下就看中了，訂下了一套120平精裝修的房子”。

　　但像這種改善性需求的購房客戶只是少數(shù)，在郭涵看來，快手用戶年齡很符合市場的購房群體，長春外五縣，以及一些周邊城市的人們基本都在玩快手，“來找我購房的也是外地群體偏多，基本都是希望為在長春學(xué)習(xí)、工作的孩子購房，想讓他們盡快安定下來的家長”。

　　為幫助諸如此類的客戶快速掌握長春當(dāng)?shù)氐臉潜P、交通等情況，郭涵所在門店的所有中介一起群策群力，總結(jié)出了一份“購房資料包”，囊括了當(dāng)?shù)氐罔F分布圖、新樓盤分布圖、各個(gè)區(qū)域的首付等等。

　　“有的客戶可能從來沒有來過長春，對于區(qū)域、房源的選擇也沒什么概念，而我們可以通過這份資料先幫助他們框定一個(gè)大概的范圍，也省得他們在網(wǎng)上到處搜索信息，然后我再通過不斷地溝通更深層次挖掘他們的需求，雙方都更省時(shí)省力的同時(shí)，推薦房源也能更精準(zhǔn)，更能讓客戶們滿意?！?/P>

　　堅(jiān)持開播，了解客戶需求并幫助其明確買房目標(biāo)……良好服務(wù)準(zhǔn)則讓郭涵的業(yè)績穩(wěn)健成長，目前，她每日的直播在線觀看人數(shù)都在百人以上，平均單月在快手獲得的購房線索在300-500之間，每月的成單量能達(dá)到8-10單。

　　專業(yè)度決定信任度

　　聚焦于“安家”這件人生大事，2022年，快手理想家正式成立，開始基于“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式，持續(xù)搭建直播短視頻房產(chǎn)知識與信息平臺和房產(chǎn)交易服務(wù)平臺?！爸辈ベu房”走上“快車道”，大批房產(chǎn)中介涌入，主播的專業(yè)化及口碑效應(yīng)，也成為購房者挑選“購房顧問”的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　對此，郭涵也深以為然，在她看來，購房屬于典型大宗消費(fèi)，每個(gè)購房決定背后都承載著不同的家庭故事，因此交易的每個(gè)環(huán)節(jié)都該認(rèn)真謹(jǐn)慎?！拔易鳛橐粋€(gè)銷售，也不能只想著把房子賣出去，傭金賺到了就行，更重要的是，我得對得起每位購房者對我的信任?！?/P>

　　她也是這樣去做的。

　　“我其實(shí)是個(gè)挺佛系的中介，沒那么大野心，在沒賺到錢之前我也愿意先去投入?！眲?cè)胄袝r(shí)，郭涵主要負(fù)責(zé)二手房買賣，但很快她了解到，“二手房對于購房者來說整體性價(jià)比不高”，因此，在大多數(shù)中介還在騎著小電驢帶客戶周旋在二手房源之間時(shí)，郭涵已經(jīng)開始開車在全城新樓盤“踩點(diǎn)”，熟悉各個(gè)開放商最新的房產(chǎn)項(xiàng)目。

　　“新樓盤可能每個(gè)月都有不同的銷售政策或價(jià)格體系”，為了給粉絲們提供更新、更準(zhǔn)確的房源信息，郭涵每次探盤都會更新自己的筆記，“從入行到現(xiàn)在，新樓盤相關(guān)的筆記已經(jīng)有十幾本了”。

　　去年，為了帶給大家更好的直播觀感，她又自費(fèi)升級了直播設(shè)備，配上了綠幕、燈光和聲卡，零零總總又花了上萬元。

　　有時(shí)，她也會勸退一些想要“沖動消費(fèi)”的客戶?！斑@些客戶有購房的想法，但我覺得有時(shí)候不是好的節(jié)點(diǎn)，就會勸他再等等，這種情況幾乎每年都會有個(gè)十幾次?！?/P>

　　靠譜、敢說真話、在房產(chǎn)領(lǐng)域夠?qū)I(yè)、了解各項(xiàng)購房法規(guī)……構(gòu)成了郭涵在粉絲心目中的人設(shè)，“每次直播開場，我都會從最新房產(chǎn)動態(tài)講起，再到樓市變化，比如誰家打折做活動了，干貨講完再開始解答問題”。

　　在她看來，“解讀”是房產(chǎn)主播的責(zé)任之一，“比如長春最近出臺了11條樓市政策，很多粉絲看了就覺得很多字好像沒看懂，我就會用更淺顯易懂的語言讓大家一聽就懂，避免畢業(yè)生、外地常住人口這些人群錯過這些利好”。

　　這種真誠也為她帶來了最實(shí)在的反饋?！敖衲?月，我去一個(gè)長春下屬的縣城參加同事的婚禮”，有位婚車司機(jī)恰好是她的忠實(shí)粉絲，當(dāng)場就“抓住”她說，“我每天都看你直播，我兒子也要買房了，到時(shí)候就找你嗷”。

　　還有粉絲從她開始直播就一路陪伴支持，小房換大房，目前已經(jīng)在郭涵手里成交了三套房產(chǎn)，“還有位松原大姐，自己在我這給女兒買過一套后，又把我推薦給了她的三位同事，并且都順利成單”。

　　堅(jiān)持用真心回饋信任自己的粉絲們，郭涵在快手的直播房產(chǎn)生意，越做越大，細(xì)水流長。

　　被重構(gòu)的房產(chǎn)行業(yè)

　　以快手為代表的直播平臺也在改變著房產(chǎn)行業(yè)的從業(yè)環(huán)境。

　　“直播賣房模式發(fā)展以來，我最大的感受就是房產(chǎn)市場變得更‘健康’了?！痹谒磥?，對于購房者而言，通過房產(chǎn)主播們的講解，他們得以掌握更多房產(chǎn)知識和市場走勢，加深對各個(gè)開發(fā)商的了解，也能規(guī)避掉很多購房問題避免踩坑?！?年之前，很多客戶都不知道房產(chǎn)五證是什么，但現(xiàn)在他們甚至?xí)鲃痈掖_認(rèn)開發(fā)商是否有五證、交房時(shí)有沒有兩書一表。”

　　開發(fā)商的態(tài)度也在轉(zhuǎn)變。郭涵還記得剛開始經(jīng)營快手那一年，開發(fā)商們對于自媒體完全不了解，對于線上宣傳也沒什么興趣，“但現(xiàn)在，長春幾乎所有開發(fā)商都開始重視自媒體渠道和像我們這樣的房產(chǎn)主播，從去年開始，很多樓盤還開始搞直播比賽，場觀最多的主播還有額外獎勵”。

　　從無人相信直播賣房，到全民進(jìn)入房產(chǎn)直播時(shí)代，房產(chǎn)從業(yè)者們觀念轉(zhuǎn)變的背后，靠的是實(shí)打?qū)嵉男Чf話。

　　相比傳統(tǒng)中介模式，專業(yè)房產(chǎn)主播直播賣房模式，通過短視頻和直播的富媒體、實(shí)時(shí)互動表達(dá)，高效解決了購房者的消費(fèi)決策問題，也能夠打破時(shí)空限制，解決跨區(qū)購房難題。而直播間和主播IP化形成天然的監(jiān)督模式，也在無形中增強(qiáng)了房企、主播、購房者多方信任，促使成交周期更短，不同購房者的不同需求都能在房產(chǎn)主播的細(xì)致服務(wù)下得到滿足。

　　在此基礎(chǔ)上，快手理想家還推出“陪跑計(jì)劃”，向優(yōu)秀合作機(jī)構(gòu)提供“保姆式”服務(wù)，助力其完成從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人到優(yōu)秀房產(chǎn)創(chuàng)作者的身份轉(zhuǎn)變，郭涵所在的房產(chǎn)機(jī)構(gòu)也參與了本次培訓(xùn)。

　　“通過官方培訓(xùn)，我們掌握了更多知識和經(jīng)營技巧，在快手的留資量也在不斷提升，我們也更加意識到這么多的客戶，僅靠我們自己去跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)顧不過來的。”

　　因此，對于接下來的發(fā)展，郭涵所在房產(chǎn)機(jī)構(gòu)計(jì)劃擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步細(xì)分工作流程，專人引流、專人帶看，“我們還計(jì)劃在后續(xù)形成一條龍服務(wù)，包含全屋定制、家電家具推薦、免費(fèi)驗(yàn)房等等，用自身的影響力進(jìn)一步拓展我們當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)電商事業(yè)，也讓粉絲們享受到更貼心的細(xì)致服務(wù)”。

　　“讓更多購房者更簡單便捷找到屬于自己的‘理想家’”，郭涵以及快手理想家上的諸多房產(chǎn)主播，都在為此而努力著。

　　（松花江網(wǎng)編輯 李明丹）